运营借鉴-2个月,5倍新客增长!别人家的增长都是怎么做的书荒源码

运营借鉴-2个月,5倍新客增长!别人家的增长都是怎么做的书荒源码

声明:本文来自于微信公众号 人人都是产品经理(ID:woshipm),作者:Kevin,授权站长之家转载发布。

相信对于做过增长的同学来说,拼团这个工具并不陌生。可能还有不少同学,专门运营过这个工具,只是效果并不太好。“拼团的商品大同小异,不吸引人了”、“这个工具被用得太久了,没效果了”等等原因,不绝于耳。当然有这些客观原因,但我还看到更多的原因,是很多同学不知道如何做增长运营——拼团运营得不好,只是呈现出来的一点表象。年初,我曾在每日优鲜运营过拼团这个工具, 2 个月的时间,这个渠道贡献的新客数比之前增长了 5 倍。今天给大家拆解这个拼团运营案例,试着通过这一个小点,将我这几年增长运营的核心方法之一分享给大家,希望对大家有所启发。———— / B E G I N / ————理论知识1. 拼团的核心指标是什么?对拼团来说,首先我们要确定这个工具给平台的价值是什么?是帮平台带来更多的新客,还是召回更多的老客购买。如果是拉新,那要玩的就是老带新团,老带老团就没有意义。咱们今天讲的是拉新。大多数新客增长的核心指标有 3 个:新客数、质量和CAC。2. 哪些指标在影响核心指标?有了核心的指标,接下来就要思考:是什么指标在影响核心指标的变化。以每日优鲜的拼团路径为例:运营借鉴-2个月,5倍新客增长!别人家的增长都是怎么做的书荒源码我们可以看到:从打开APP到拼团成功,一共有 8 个主要页面,对应出来 8 个相关指标,形成一个漏斗。我们单独拿出来其中任意一个指标,例如:第 2 个指标-活动页UV;活动页UV可能来自首页的 icon / Banner / 开屏 / Push等等——这样又可拆出来约 5 个影响活动页UV的相关子指标。如果把每一个指标都拆出来,就在新客数量(转化漏斗)这一部分,我们可能就要看 30 个以上的数据指标;再加上 2 个复购的指标(我们暂时只看 7 日复购率和M1 留存率,不同行业复购指标可能有所不同), 3 个影响CAC的指标(成团人数、参团价格、商品成本)。这个老带新团的转化漏斗指标(不含商品漏斗指标),可能会涉及 40 个以上的相关指标,形成一个老带新拼团的指标体系让我们去运营。在这里我想说的是:大家可能都知道漏斗的概念,但是我们是否有“把概念变成知识和工作”的习惯?所谓自己学到的知识,就是我们在遇到具体的问题时,能够有自己的逻辑和方法论。3. 如何观察这么多的指标?这么多指标是观察不过来的。这时候,就需要将前面的40+的指标进行提炼为 4 个重要的转化率(活动入口率、开团率、成团率、回流率)和几个核心指标,形成下图,而其他 30 几个影响转化率的子指标在我们具体优化中将起到大作用:运营借鉴-2个月,5倍新客增长!别人家的增长都是怎么做的书荒源码通过这张图,我们可以:

    清晰地看到近 7 日的数据趋势及动作,甚至可以去保存过去 1 年的数据和对应的动作;某一日数据降低,可以去快速定位是哪一个指标影响了核心指标的变化;横向展开工作表的时候,可以定位影响核心指标变化的原因。

见过太多小伙伴,不知道数据为什么涨了,也不知道数据为什么掉了;每天都很忙,但是一周回顾过来,好像也没有很大产出,以至于对工作、对未来都很焦虑。我一直相信:这部分小伙伴只是没有系统的方法,掌握了方法,有意识地去做,就能掌控自己运营的产品,并预测70%以上的数据变化,成为一个牛逼的运营。4. 如何去提升核心指标?一个指标一个指标地深耕。这里以新客数量为例,给大家进行讲解:首先,我们确定新客数量是怎样来的?新客数量 = 大盘UV x 活动入口率 x 开团率 x 回流率 x 成团率提高 “ = ” 右边的任何一个指标,结果都会提高——相信运营的同学都知道这一点。差别在于:面对日复一日的重复运营、流量红利的消失、拼团工具的滥用,很多同学觉得左边的指标是提高不了的;而一个高手,是相信并且有办法让结果提高的。具体讲解(数据做过脱敏处理)关键指标1:大盘UV如何提升1)拆解大盘UV第一层:大盘UV的提高分为站内UV的提高和站外UV的提高;第二层:站内UV的提高又分为Push主动触达、产品功能吸引用户来访;站外UV的提高,又分为XXX(这里不多列举,理解思路即可);第三层:触达又分短信、Push等等。短信又可以研究,时间(早中晚)、内容(利益、关怀、有趣等)哪一种效果更好?运营借鉴-2个月,5倍新客增长!别人家的增长都是怎么做的书荒源码2)操作示例(仅示例,实际还有很多可提升的策略)目标:大盘UV涨2000。现状:老用户回访反馈的问题。思考:引来外部流量;让老用户回访变多。策略:本地有一些不太出名的KOL,我能不能利用拼团优惠、聊感情、聊品牌共赢,找他们免费发发软文?附件有一个xx影院,我能不能帮助他们发一条Push,换一些免费的电影票,吸引用户来抽奖?

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